Обучение на управленца фитнес клуба. Эффективное управление фитнес клубом и его составляющие. Успешная команда. Какая она
1. Сделать возврат «спящих клиентов»
2. Провести ревизию базы потенциальных клиентов
3. Сделать «воронки продаж» по каждому направлению (новые, продления, дополнительные услуги) и найти узкое место
4. Внедрить допродажу дополнительных услуг сразу после продажи клубной карты
5. Сделать описание для клиентов «как пройдет Ваша первая тренировка»
6. Отменить ценовые акции
7. Прописать цепочку продаж
8. Выкладывать ценный контент в соц. сети 3 раза в неделю
11. Разместиться во всех справочниках
12. Сделать landing page
13. Поднять конверсию сайта с помощью АБ- тестирования
14. Поставить код Google Analytics и Яндекс.Метрика
15. Собрать отзывы клиентов
16. Лично прослушать 20 входящих звонков от клиентов
18. Просмотреть 100 посещений сайта через Вебвизор
19. Сделать адаптивный дизайн сайта
20. Прописать скрипты для каждого этапа воронки продаж
22. Сделать анализ продаж в разрезе каждой услуги
25. Создать комплексную (пакетную) услугу
26. Создать сильный продукт для начала тренировок
27. Организовать продажу сопутствующих товаров
29. Внедрить CRM-систему
30. Начать поиск новых сотрудников
31. Снять продающее видео
32. Сделать новую фотосессию персонала и клуба
34. Увеличить!!! бюджет на маркетинг
35. Отправить сотрудников про профильное обучение
36. Внедрить систему сервис-менеджмента
37. Собрать все грамоты, сертификаты, медали Ваших тренеров
38. Устроить соревнования между клиентами
39. Устроить соревнования между сотрудниками
41. Поднять цены
42. Внедрить e-mail маркетинг
43. Сделать редизайн клиентской зоны
44. Запланировать отпуск
45. Провести внутреннее обучение
46. Провести аттестацию сотрудников
47. Выделить VIP клиентов и взять их под личный контроль
48. Уволить ненужных сотрудников
49. Выписать все затраты и проверить их на актуальность
50. Прописать следующие шаги для каждого этапа продаж
Многие фитнес-предприниматели постоянно живут в цейтноте, для них это уже стало привычным состоянием. Как с этим справиться? Как построить рабочий процесс, чтобы управление фитнес-клубом не отнимало все ваше время?
Составьте полный список дел руководителя фитнес-клуба
Вы можете начать этот процесс с составления списка краткосрочных и долгосрочных задач. Он должен включать все – от написания статьи в блог Вашего фитнес-клуба до бухгалтерских вопросов и обучения сотрудников.
Я делаю это в программе Wunderlist.
Выделите главные задачи руководителя фитнес-клуба
Когда список готов, можно еще раз пройтись по нему и определить, есть ли что-то, что можно убрать. Если да, сделайте это. Иногда в такие списки попадают задачи, которые не несут особой ценности, или сложность выполнения которых не оправдывает результат.
Например, Вы по-прежнему ведете группу фитнес-клуба в «Одноклассниках», но вся Ваша целевая аудитория давно переместилась в Facebook и Instagram. С полной уверенностью можно вычеркните эту задачу.
Если запуск новой фитнес программы стоит Вам больше денег, чем Вы сможете заработать, остановите его.
Если встреча с партнерами не требует личного присутствия, проведите ее по скайпу.
Автоматизируйте свою работу, как управляющего фитнес бизнеса
Часть Ваших задач может быть автоматизирована. Если Вы видите, что задачу можно автоматизировать, сделайте это прямо сейчас. Например, в онлайн-банкинге можно настроить регулярные платежи. Ежемесячно система будет списывать установленную сумму и оплачивать нужные счета, например за телефонную связь и интернет.
Иногда потенциальные клиенты не могут дозвониться в фитнес-клуб только потому, что кто-то забыл вовремя заплатить за телефонную связь.
Задачи сотрудников также могут быть автоматизированы. На помощь SMM-менеджеру придет инструмент автоматической публикации в соцсетях. С помощью сервисов типа NovaPress можно планировать график публикаций, дублировать посты в разных соцсетях, автоматически отправлять материалы с сайта в группы «Вконтакте», Facebook, Twitter, «Одноклассников» и Google+.
Эффективное управление фитнес-клубом также предусматривает, что Вы ведете рабочий график в Google Календаре, и персонал (администраторы, менеджеры по продажам) имеет к нему доступ. Так сотрудники будут видеть, когда можно презентовать Вам отчет по продажам, или на который час назначить собеседование с новым тренером.
Делегируйте задачи руководителям подразделений Вашего фитнес-клуба
После того, как Вы выясните, что можно вычеркнуть и автоматизировать, придет время, чтобы делегировать.
Возможно, человек, которому Вы делегируете ту или иную задачу, не сделает ее так же хорошо, как Вы. Это важно понимать. Но если качество ее выполнения можно оценить хотя бы на 70%, это нормально.
Делегировав четыре задачи, которые обычно отнимают примерно один час в неделю, Вы освободите 16 часов в месяц и сможете сосредоточиться на важных стратегических задачах.
Если Вы сами составляете налоговую отчетность, разрабатываете дизайн листовок и переделываете сайт, у Вас вряд ли найдется время, чтобы продумать стратегический план развития фитнес-клуба, найти новых партнеров или поехать поучиться.
Все, что возможно, отдайте на аутсорс. Это сэкономит Вам время, а в конечном итоге и деньги.
Кто должен управлять фитнес клубом: профессиональный спортсмен или профессиональный менеджер?
Является ли, например, высококвалифицированный строитель подходящим руководителем для риэлтерской фирмы? Занимаясь строительством, он участвовал в создании продукта, но без должной подготовки и практики он не представляет, как эффективно продавать этот продукт. Это относится и к любой другой профессии.
Но если строитель знает продукт, который предстоит продавать, то спортсмену, во время его профессиональной карьеры никогда не приходилось сталкиваться с «продуктом фитнес», поскольку цели спорта, в особенности профессионального не имеют ничего общего с целями фитнеса, а влияние на организм человека диаметрально противоположенное. Сравните: результат — любой ценой (ценой здоровья), и здоровье — высшая ценность. Поэтому и автоматическое перенесение опыта из сферы спорта в сферу фитнеса может быть не только не продуктивным, но и опасным для здоровья клиентов.
Существует и психологический аспект, затрудняющий для большинства спортсменов успешную работу в клубе: обычно им сложно «подобрать ключ» к людям с низкой мотивацией к упорным тренировкам и достижению результата. Около 80% тех, кто продлевает клубное членство, не достигли поставленных целей, хотя при вступлении в клуб называют в качестве главного мотива вступления улучшение физической формы. Значит, в клубе есть нечто помимо тренировочного процесса и результатов, что позволяет привлекать и удерживать членов клуба. Если член клуба готов целенаправленно тренироваться, то тренер оказывает ему высококвалифицированную помощь, но таких целеустремленных и волевых людей меньшинство, около 20%, для подавляющего большинства клуб это место приятного проведения досуга, возможность снять стресс, избавиться от болей в спине, найти новый круг общения и т.п.
Если в управлении клубом не учитывается эта специфика, клуб не сможет ничего предложить абсолютному большинству своих клиентов и неизбежно будет терять значительную часть своего дохода.
Те же препятствия могут стоять на пути успеха профессионального спортсмена как в роли фитнес директора/менеджера, так и в роли тренера по фитнесу.
Все вышеприведенные аргументы отнюдь не призваны ввести табу на работу профессиональных спортсменов в фитнес индустрии, а лишь помогают привлечь внимание владельцев и руководителей клубов к тому факту, что спортивные достижения не могут служить «паспортом» для работы в фитнес клубе. Для того, чтобы самостоятельно , необходимо пройти профессиональное обучение и обладать необходимыми личностными качествами, как, впрочем, для работы в гостиничном, ресторанном, риэлтерском, туристическом и других сферах бизнеса, связанных с продажей услуг.
Специфика продукта «Фитнес»
Давайте разберемся с терминологией. Это важно, поскольку даже участники тренинга по продажам фитнес услуг не могут придти к единому мнению, что же это за услуга, которую нужно научиться продавать.
То, что говорит каждый, отличается от мнения остальных! И все это — мнения людей, работающих в одном и том же бизнесе, занимающихся одним и тем же делом, некоторые из них даже работают в одном и том же клубе! Как же продать то, по поводу чего сами продавцы не могут прийти к единому мнению?
По их мнению участников семинаров, фитнес — это
— набор веса, т.е. увеличение мышечной массы;
— снижение веса;
— тренировка мышц за счет их напряжения или, наоборот, за счет расслабления;
— снятие стресса;
— образ жизни;
— источник дохода;
— позволяет отвлечься от всех проблем в мире;
— способ укрепления тела и духа;
— возможность поддерживать хорошее здоровье;
— подготовка к марафону;
— гибкость, выносливость, сила;
— хороший внешний вид;
— приобретение новых друзей и знакомых
— и т.д. и т.п.
Список мнений о том, что представляет собой фитнес, практически бесконечен… Иногда мнения противоречат друг другу, похоже, что у каждого человека есть свое собственное мнение Всё зависит от того, кому Вы задаете этот вопрос. Попытаемся определиться с терминами.
Фитнес — это английское слово, которое используется достаточно широко, у него множество значений, и не только в индустрии фитнеса. Люди используют слово «фит», чтобы обозначить множество понятий: не только быть физически в форме, но также, например, подходить для какой-то определенной работы или, допустим, быть хорошим родителем, или даже иногда означает заслуживать чего-либо. И, похоже, что люди хотят «заслуживать», «быть пригодными» для абсолютно разных вещей. Вопреки, таким разногласиям существует достаточно легкий способ определить, что же такое «фитнес». Все зависит от того, является ли «фитнес» Вашим хобби или Вашей профессией.
Если фитнес является Вашим хобби, тогда фитнес для Вас это то, что именно ВЫ хотите, Вам нравится, что интересно лично Вам. Например, если Вы хотите потерять пять килограммов веса, то для Вас фитнес — означает именно это.
А если фитнес является Вашей профессией, то в этом случае фитнес — это то, что хочет Ваш КЛИЕНТ.
Еще одна особенность фитнеса как услуги: как любую другую услугу, его нельзя взять с полки и продать покупателю. Мы не можем продать человеку, желающему сбросить пять килограммов, готовый результат. Предмет сделки в этом случае не может перейти из рук в руки. Фактически мы продаем обещание того, что при регулярных занятиях наш клиент получит желаемый результат. Поскольку понятие «фитнес» не может быть определено достаточно точно, измеряться оно может только в степени достижения каких-то целей и оправдания ожиданий. Поэтому и продавать фитнес нужно несколько по-другому. Успешно продавать услугу фитнеса можно только на основе доверия. Представьте, что Вы знакомы с клиентом несколько минут и предлагаете ему заплатить значительную сумму, уверяя, что, скорее всего, он получит желаемый результат. Звучит как непростая задача!
И чтобы справиться с ней, нужно усвоить некоторые базовые знания, овладеть определенной техникой, владеть теорией продаж, иметь позитивный настрой и ориентированность на потребности клиента.
Кто должен продавать клубное членство?
Ответ на этот вопрос абсолютно очевиден для больших фитнес сетей и неоднозначен для тех, кто управляет маленькими клубами. Эксперты фитнес индустрии сходятся во мнении, что в клубе обязательно должен быть персонал, в чьи обязанности входит только привлечение новых клиентов. Отдельный сотрудник по привлечению новых членов клуба, по расширению бизнеса — значительнее эффективнее, нежели распределение этих функций на весь линейный персонал.
Если говорить о финансовой целесообразности такого решения, то всего один-два новых клиента в месяц обычно бывает достаточно, чтобы окупить затраты. Следовательно, клуб ровным счетом ничего не потеряет, если специальный персонал будет заниматься исключительно консультациями по клубному членству! И неважно, небольшой клуб или сетевой, всегда имеет финансовый смысл нанимать персонал, чьей единственной задачей будет привлечение новых членов клуба. От этого клуб только выиграет!
Перспективы и проблемы
По оценкам экспертов, фитнес индустрия в нашей стране является одной из первых по динамике развития. Бум развития фитнеса в Москве волной прокатился по регионам и продолжает набирать обороты. При благоприятной экономической ситуации бурный рост фитнес индустрии неизбежен, поскольку каждый человек, может повысить качество своей жизни, занимаясь фитнесом, следовательно, может рассматриваться как потенциальный клиент.
Звучит как весьма оптимистическая перспектива для всех открывающихся клубов.
Почему же тем не менее нередко случается, что клубы терпят неудачу?
Вот некоторые распространенные ошибки:
Неправильная концепция и позиционирование (попытка быть «всем для всех»)
— неправильная ценовая политика
— неправильная маркетинговая политика
— не налажена система продаж
— не выстроена система сервиса
— не удалось создать команду
— необученный персонал
— неудачное местоположение
— не серьезное отношение (скорее что-то «для души», «игрушка», хобби, чем бизнес)
— грубые ошибки в планировках, технических решениях, и подборе оборудования
(Попробуйте использовать эти пункты для проверки своих сильных и слабых сторон)
Так как же стать успешным на этом огромном рынке фитнеса, который оценивается в сотни миллионов долларов?
Ответ такой: нужно глубоко изучить фитнес бизнес или привлечь на помощь профессионалов. Завоевать рынок на этом сегменте можно, предложив первоклассный фитнес продукт и профессионально его продавая.
Все о управлении фитнес клубом. Что нужно знать владельцу и менеджеру для достижения высоких финансовых результатов.
Следить за своим здоровьем и находиться в отличной спортивной форме является трендом 21 века. Здоровье человека в современном мире влияет на многие сферы деятельности человека: как в карьерном и личностном развитии, так и в личной жизни. Поэтому фитнес – индустрия набирает стремительные обороты. И тут возникает вопрос : что такое фитнес клуб и управление фитнес клубом ?
Управление фитнес клубом. С чего начать?
Среди растущего числа конкурентов и возрастающих требований клиентов для успешных фитнес клубов и студий выделяют профессионализм и качество в организации работы всех подразделений и специалистов. Уже мало только, открыть клуб/студию с качественным ремонтом и наполнить его новым оборудованием или предложить новые программы тренировок – его еще надо уметь правильно преподнести, чтобы клиент заинтересовался и купил.
Эффективное управление фитнес-клубом принесет лидерство на рынке и успех предпринимателю.
В Украине мало учебных заведений или центров, дающих знания успешного руководства фитнес-индустрии, поэтому семинар “Навыки эффективного управления фитнес-клубом” АКТУАЛЕН.
Фитнес-клуб можно сравнить с живым организмом, который имеет определенные структуры , выполняющие каждый свои функции и взаимодействие между собой которых дает РЕЗУЛЬТАТ .
Ключевые моменты эффективности управления
Правильное построение стратегии бизнес-плана , организации и распределение обязанностей , финансового планирования и учетной документации, изучения рынка фитнес-индустрии дадут положительные результаты и повышение эффективности работы .
Успешная команда. Какая она?
Очень важно для успеха ведения фитнес-клуба КОМАНДА . Доверие и взаимодействие между командой дает быстрое развитие клуба. Когда каждая структура занимается своим делом, это дает возможность решать поставленные ежедневные задачи и быстро реагировать на ситуации в критические моменты.
Немало важную роль играет ТОП – МЕНЕДЖЕР (УПРАВЛЯЮЩИЙ) фитнес клуба и РУКОВОДИТЕЛИ ПОДРАЗДЕЛЕНИЙ (МЕНЕДЖЕРЫ СРЕДНЕГО ЗВЕНА).
Знает в чем различие между ними? Многие путают и не могут четко распределить и разграничить обязанности между ними. Это основная проблема многих клубов и приводит к не грамотному и неэффективному ведению фитнес-клуба или спортивной студии.
Различия: топ-менеджер и руководители подразделений
ТОП -МЕНЕДЖЕР (Управляющий) – это идейный лидер. От него зависит многое, в частности оценка эффективности управления фитнес-клубом по финансовым показателям . Он должен уметь понимать каким путем будет развития его предприятие. На это влияет умение владеть навыками планирования(стратегическим,тактическим,операционным). Это дает возможность правильно ставить цели и задачи , которые решают все подразделения фитнес клуба.
РУКОВОДИТЕЛИ ПОДРАЗДЕЛЕНИЙ (Менеджеры среднего звена) . Это менеджеры, обеспечивают оперативное управление , связанное с ежедневным контролем за выполнением поставленных задач и регулирует работу команды . Быстрое реагирование на ход реализации поставленных задач и нахождение решений , распределение заданий , дальнейшее анализирование результатов работы – это искусство подкрепленное знанием инструментов управления , которыми должен владеть каждый менеджер .
Элементы грамотного менеджмента
Немаловажное значение имеет рабочая структура фитнес клуба . Зоны распределения ответственности и полномочий, начиная от руководителей до специалистов всех подразделений. Работа всех сотрудников фитнес клуба, их квалификация и стремление помочь улучшить здоровье людей,приобщить к здоровому образу жизни и повлиять на изменения их качества жизни к лучшему и есть главная цель всей слаженной работы команды .
В этом помогает грамотный менеджмент и в направлении эффективной коммуникации с клиентом фитнес клуба и организации эффективного управления персоналом . И является показателем, который определяет эффективную работу фитнес-клуба/студии в целом.
Внутрення организация
Есть еще важные моменты : финансовое планирование, SWOT-анализ,учетная документация, формирование стоимости услуг, маркетинг и рекламное продвижение, сервис-менеджмент. Ежедневное ведение финансовых и учетных документаций помогут проанализировать работу и динамику деятельности предприятия.
Что даст Smart Fitness Academy?
Для того,чтобы облегчить работу и дать инструменты управления для менеджеров фитнес клубов/студий и был разработан практический курс “Менеджмент фитнес клуба” в Smart Fitness Academy Светланы Бирючинской. Его уникальность состоит в том, что Вы получаете рабочие инструменты успешно зарекомендовавшие себя на практике и адаптированы к реалиям и экономической ситуации сегодняшнего дня.
Термин «фитнесс» в России уже прижился. На это понадобилось десять долгих лет — зато сегодня практически в каждом городе есть пять-десять работающих фитнесс-центров. О том, как эффективно управлять фитнесс-клубом, рассказывает Елена ДАРИ, генеральный директор сети «Марк Аврелий».
Правильно организуйте пространство
Эффективно используйте помещение фитнесс-клуба, тем более что при планировке действуют уже устоявшиеся правила. Например, «проходимость» рассчитывается по простой формуле: один человек — один квадратный метр. Не заказывайте дизайн-проект в обычном бюро — обращайтесь к опытным специалистам, которые чувствуют все тонкости планировки фитнесс-клуба.
Ошибка на стадии дизайн-проекта грозит вылиться в постоянные финансовые потери. Меня порой удивляет, как люди умудряются зарабатывать деньги, если у них из 700 метров «работает» только половина, на коридор отводится 90 метров, на гардероб — еще 50… Очевидно, что треть пространства будет простаивать.
Другой пример неэкономного использования инвестиций — дублирование: когда «для красоты» вместо одного бара строят два. Жажда симметрии выливается в удвоение затрат: ведь вам понадобятся две стойки, два подсобных помещения, две кухни, и, наконец, два кассовых аппарата. Зачем? Типичной ошибкой также является непродуманное размещение залов. Скажем, для того, чтобы попасть в зал кардиооборудования, нужно пройти через зал аэробики, где все время идут занятия.
Оборудование: будьте бдительны!
На оборудовании нельзя экономить никогда! Уровень фитнесс-клуба, стартовые условия могут очень сильно отличаться, да и начальная цена оборудования колеблется в широких пределах. Однако главное — чтобы это были профессиональные спортивные, а не бытовые тренажеры. Вы не поверите, но поставщики умудряются уговорить начинающих предпринимателей покупать домашние «аппараты». Правило «скупой платит дважды» здесь, как нигде, справедливо.
Во-первых, оборудование, не рассчитанное на интенсивные нагрузки и эксплуатацию, начинает рассыпаться на глазах. А во-вторых, некачественное оборудование элементарно угрожает безопасности ваших клиентов, и вы можете попросту потерять репутацию и разориться на компенсациях, если произойдет какой-то неприятный инцидент. Как же выбрать поставщиков на забитом рынке? Обращайтесь к нескольким экспертам, сравнивайте их мнения, изучайте профильную прессу, ориентируйтесь на известные брэнды — тогда не ошибетесь.
Разделяй и властвуй
Итак, оборудование вы приобрели. Но не менее важно грамотно расставить его. Оптимальным мне кажется разделение зала фитнесс-клуба на определенные зоны: зал аэробики, разумеется, отдельно от тренажерного. В рамках одного тренажерного зала кардиозону следует отделить от «силовой». Некоторые разделяют зоны для новичков и «продвинутых», поскольку считают, что нагрузки и методики у них сильно различаются. Оборудование, направленное на тренировку одной группы мышц, ставьте рядом, не разбрасывайте его по всему помещению. Один тренажер требует, как минимум, 5 кв. м. площади, комплексные аппараты — по 6-8 кв. м. «Блины» не должны лежать в стороне от штанги, выделите гантельный ряд.
Стройте «крепкую» команду
Сервис — это в первую очередь люди. Ваш успех напрямую зависит оттого, насколько персонал умеет продавать услуги и хорошо общаться с клиентами. В фитнесс-клубе может стоять потрясающее оборудование, но если там работают бездарные тренеры, будет потерян. И наоборот — команда «с открытой душой, чистым сердцем и светлой головой» привлечет к вам клиентуру, пусть даже у конкурентов оборудование несколько лучше. К хорошим людям можно ездить и издалека.
Персонал фитнесс-клуба состоит из очень разнопрофильных специалистов — от до психологов, — обязанности которых различаются. В рамках каждого подразделения складывается своя «субкультура», которую надо учитывать и уважать. Любая организация сильна традициями. Чем больше в компании хороших традиций (не просто четко прописанных должностных инструкций, а именно традиций), тем крепче команда. Если традиций пока нет, создавайте их, как историю, как легенду вашей компании!
К лету — зимой!
Фитнесс — бизнес сезонный. Клиенты, которые весь год радостно и увлеченно занимались спортом, летом предпочитают отдых «на природе». В сезонных бизнесах спады и падения — вещь достаточно предсказуемая; главное — чтобы показатели продаж не падали ниже прогнозов. Важно подготовиться к спаду.
Ваше спасение — в трех жарких месяцах, если вы располагаете дополнительными возможностями для сезонных видов спорта: открытыми теннисными кортами, полем для футбола, площадками для баскетбола. В этом случае продажи в сложный период имеют шанс «устоять».
Если конкурентных преимуществ в виде открытых площадок у вас нет, то к лету придется «затягивать пояса», придумывать специальные программы, скидки. Всякое лето заканчивается благополучно, если вы располагаете парочкой подходящих дисконтных программ. Наиболее известный и традиционный ход — «лето в подарок», когда при покупке годовой карты два или три летних месяца выделяются клиенту бесплатно. Предлагать скидки к карте с меньшим сроком действия невыгодно.
Еще один подходящий вариант: специальная карта на лето — потому что далеко не все покидают города. К тому же на фоне общей летней расслабленности (если вы, конечно, не торгуете кондиционерами и мороженым) у офисных служащих появляется больше свободного времени. Вот тут-то и стоит предложить им летнюю программу.
Неплохая возможность «выстоять» в жару — привлечь новый контингент клиентов, например студентов: вместо летней неприкаянности предложить им специальную цену. В крайнем случае, попробуйте любимую тактику маркетинговой войны сотовых операторов — «туман в прайсе». Суть методики проста: тарифы и скидки высчитываются по такой сложной схеме, что разобраться в них почти невозможно. Впрочем, этим не вполне корректным методом не стоит увлекаться, потому что клиенты в нашем сегменте предпочитают ясную и четкую ценовую политику.
Если к лету вы не готовы, есть шанс очень сильно пострадать. Мини-спады в фитнессе случаются также в декабре-январе, но они не так болезненны, как «застойное» лето, когда изголодавшиеся по солнцу люди рвутся «на природу» и не хотят заниматься в хороших, кондиционированных — но все-таки помещениях.
Берите клиента «тепленьким»
Реклама, в идеале, должна занимать порядка 7-10% от оборота. 60% этих средств разумно тратить на наружные носители, около 20% — на Интернет, еще 20% — на разнообразные акции. Из всех возможных рекламных каналов для фитнесс-клуба наиболее эффективными являются «наружка» (указатели, вывески, растяжки), Интернет (действует в крупных городах) и прямая рассылка. Задействовав последний канал, доверьтесь опытной компании. При всех очевидных преимуществах прямой рассылки, больше отдачи дает узкая и адресная выборка: в сочетании с пиаром она действует много эффективней.
Стоит подчеркнуть, что основная ошибка, которую допускают маленькие и начинающие фитнесс-клубы, — это экономия на специалисте по рекламе. Чаще всего ей занимается человек непрофессиональный, в итоге набиваются шишки, которые выливаются во вполне ощутимые деньги. Так, например, можно завалить газету «Горняки Урала» рекламными модулями об открытии нового клуба в одном из районов Москвы, потратить уйму столь необходимых для развития денег — и не получить никакого результата.
Летом вполне реально на рекламе в прессе и перекинуть средства на другие каналы, например Интернет. Даже на отдыхе клиенты читают почту и новости, здесь сработает баннерная реклама. Видя рядом с собой загорелые подтянутые тела, человек дает себе зарок, что начнет заниматься фитнессом, и можно надеяться «поймать» его, как говорится, на слове.
Держите нос по ветру
Планируя введение дополнительных услуг ( , детскую комнату), исходите из конъюнктуры, присмотритесь к конкурентам, если они есть. Опыт нашего фитнесс-клуба подсказывает, что экспериментировать лучше с программами, но не с перепланировкой и строительством новых помещений. Мода на те или иные услуги — вещь очень переменчивая, и чтобы не ввязываться в затратные перепланировки, следует это учитывать. Если бы я открыла SPA -салон пять лет назад, то он, безусловно, долго бы простоял пустым; а сегодня к нам невозможно попасть — настолько актуальной стала эта услуга.
Здесь важно иметь то, что я называю «нюхом конъюнктуры». Полезно также привлекать маркетинговые компании, если оборотные средства позволяют заказывать рынка. В конце концов, изучайте рынок своими методами, проводите опросы среди членов клуба. Нередко именно клиенты являются источником новых идей. Впрочем, стоит отдавать себе отчет в том, что эксперименты с помещением стоят немало; строить тот же салон красоты внутри действующего клуба неудобно, трудно и дорого.
Будьте гибкими
Зато приветствуются эксперименты в программах. Раз в сезон надо вводить что-то новенькое. Мощный источник свежих идей и фитнесс-программ — международные конференции, слеты и мастер-классы. Наиболее известной и эффективной я считаю фитнесс-конвенцию World Class, которую посещаю сама и на которую отправляю также своих тренеров — повышать квалификацию.
Надо признать, что Россия в фитнесс-движении, к сожалению, пока не является источником новаторских идей и большинство находок попадают к нам из-за рубежа. Флагманом выступают США, где фитнесс как индустрия существует уже полвека. Креативные программы позволяют сэкономить на оборудовании. Так, в этом году была представлена программа для малышей «ловцы стичей», на основе романов о Гарри Поттере, которая пользуется огромной популярностью и не требует дополнительных вложений.
Чтобы следить за популярностью программ, мы создаем рейтинги: после каждого занятия тренер заносит в таблицу количество занимавшихся и фиксирует какие-либо их мнения. Это позволяет нам быть гибкими.
Ценовая политика
Уровень цен на услуги, как правило, рассчитывает финансовый отдел; в основе расчетов — себестоимость и норма прибыли. Хорошо, конечно, предложить цены на любой кошелек, однако важно очень четко сегментировать различные категории клиентов (не сваливать все яйца в одну корзину) и, по возможности, не сталкивать все группы в одном зале. Для этого у фитнесс-клубов есть вполне действенный механизм: утреннее, дневное, общее членство и карта выходного дня. Утро — блаженное время для тех, кто работает; днем — царство домохозяек и т.д.
Берегите клиентскую базу
Клиентская база фитнесс-клуба — это святое! Ни при каких обстоятельствах не продавайте ее на сторону и очень бережно охраняйте доступ к ней, какие бы совместные проекты вам ни предлагали, какими бы гонорарами ни заманивали.
Очень внимательно следует относиться к подбору персонала, имеющего доступ к корпоративной базе; во время собеседования обращайте внимание на порядочность и надежность человека. Наш опыт показывает, что допускать агрессивных перегибов в отношениях с клиентами, пользуясь контактной информацией из базы, не стоит. Никогда не навязывайте услуги; лучше сделать адресную рассылку, которая будет восприниматься менее агрессивно, чем звонок на мобильный телефон. Практикуйте только корректные методы продвижения продаж, в противном случае напор вызовет стойкое отвращение у части клиентов. Эта грань очень тонка, и важно ее чувствовать.
Советы записала: Екатерина Чинарова